软件业的生存之道 (2008 年度畅销榜NO.1325 )

近年来，软件行业在全世界的产值已达6 000亿美元。这个行业是一个竞争非常剧烈的行业，但决定软件行业中公司成败的主要因素不是技术，而是商务。本书讨论了软件行业的七个基本问题，并把软件公司的商务模型归纳为三种：产品型，服务型，混合型。三种模型各有优势，适合不同的公司、其不同的发展阶段及其所面临的不同的经济环境。本书作者在深入调研和掌握第一手材料的基础上，提出了评估软件企业发展前景的八点基本要素，并分析了十个新创业软件企业的个案。另外，作者还披露了几家软件巨头如IBM、Microsoft、Netscape等在逆境和顺境中求得生存和发展所采取的一些策略。\r\n 软件业的管理者、程序员、企业家等都会从本书中获得一些启发，并指导自己的工作。

第1章 软件商务：我的个人观点 \r\n 软件技术 \r\n 技术和管理的比较 \r\n 我对软件商务的看法 \r\n 国际化法则 \r\n 欧洲人 \r\n 日本人 \r\n 美国人 \r\n 务基础：两个案例的研究 \r\n Business Objects \r\n i2 Technologies \r\n第2章 软件公司的策略：所需考虑的问题 \r\n 产品和服务 \r\n 理智的权衡 \r\n 你仍需要选择 \r\n 一些基本的财务衡量标准 \r\n 产品公司变为服务（或混合）公司 \r\n 完全不同的利润率\r\n 销售对象是谁 \r\n 选择小环境市场还是大众市场 \r\n 企业和个体消费者之间的差异 \r\n 大众市场和小环境市场的差别 \r\n 产品线和市场分割 \r\n 水平或垂直（或同时从这两方面）分割市场 \r\n 当心水平化的诱惑 \r\n 当心产品打包的诱惑 \r\n 当心增长过速和过度多元化的诱惑 \r\n 持续营收的重要性 \r\n 通过服务和维护持续获得收入 \r\n 产品公司也可获得可预计的收入 \r\n 产品的整体解决方案和“鸿沟” \r\n 产品公司需要了解标准的动态 \r\n 即使面向小环境市场仍然可以成功 \r\n 你能“越过鸿沟”并且加速发展 \r\n 领导者、追随者还是配套者 \r\n 技术领导者不一定是市场领导者 \r\n 成为平台领导者极有益 \r\n 多数公司是平台配套公司 \r\n 公司的道德 \r\n 小心对待收入确认 \r\n 失去信誉，就会失去客户 \r\n 行业领导伴随着行业责任 \r\n 本章总结\r\n第3章 服务、产品和更多的服务：软件如何成为行业\r\n 系统和服务启动这一行业 \r\n 20世纪50年代的第一批软件企业 \r\n 60年代科技创新的促进作用 \r\n 最初的软件产品业务 \r\n IBM的分类计价策略 \r\n 企业发展的进一步推进因素：和IBM兼容的软件 \r\n 小环境应用市场的机遇 \r\n IBM：客户解决方案的100年 \r\n “产品整体解决方案” \r\n IBM软件能力的制约 \r\n 服务，服务，服务 \r\n Gerstner的遗产和超越 \r\n 基于新平台的新一代企业家\r\n 个人计算机硬件和软件的出现 \r\n PC软件成为新的大众市场 \r\n 大众市场成功背后的脆弱性 \r\n 互联网的“淘金热” \r\n 新软件产品的机会 \r\n 新软件服务的机会 \r\n 开放源代码和“自由”软件 \r\n 相关背景 \r\n 对软件商务的积极因素 \r\n 负面因素和相关的质疑 \r\n 本章总结\r\n第4章 软件开发方法：超越软件工厂 \r\n 常见问题及相应的解决方法 \r\n 保持持续性的问题 \r\n 软件工厂方案 \r\n 软件工程协会 \r\n 摘录自最近的软件评估 \r\n 同步和稳定的本质 \r\n 基本方法 \r\n 缺陷的无限循环 \r\n 关键概念和技术 \r\n 互联网软件的过程修正 \r\n 策略的执行及其微妙之处 \r\n 高层过程 \r\n 创新和设计策略 \r\n 结构策略 \r\n 团队管理 \r\n 项目管理 \r\n 测试和质量保证 \r\n 世界性的比较 \r\n 开发习惯的差异 \r\n 开发习惯和结果之间的联系 \r\n 具体情况的区域差别\r\n 向印度和别的地方外包 \r\n 印度软件业的崛起 \r\n 摩托罗拉在印度 \r\n Infosys的故事 \r\n 关于外包软件开发的警告 \r\n 本章总结 \r\n第5章 软件企业家：成功开始的基本要素 \r\n 成败的关键在于自身 \r\n 在经济景气和不景气的时期 \r\n 事件的常态 \r\n 在软件新创业企业中寻求什么 \r\n 第1点：强大的管理团队 \r\n 第2点：有吸引力的市场 \r\n 第3点：具有吸引力的新产品、服务或混合型解决方案 \r\n 第4点：客户感兴趣的明显迹象 \r\n 第5点：克服“信任问题”的计划 \r\n 第6点：显示早期增长和利润潜力的业务模型 \r\n 第7点：策略和产品的灵活性 \r\n 第8点：投资者有较大回报的潜力 \r\n 本章总结 \r\n第6章 新企业案例分析：软件产品，服务和混合型解决方案 \r\n 软件产品新企业 \r\n NuMega Technologies：非常好的产品，一般的市场，非常好的成果 \r\n Customer Dialogue Systems：很好的小型业务，难于进一步发展 \r\n Concentric Visions：华而不实的昂贵产品 \r\n firstRain：表面上一切都不错 \r\n 软件服务型新企业 \r\n NetNumina Solutions：可行的领域，中等的业务规模，没有IPO \r\n Oneworld Software：一个不佳的细分市场 \r\n Cybergnostic：从一个人的咨询业务起家\r\n 混合解决方案新企业 \r\n Investhink：好的想法，差的实施，更差的销售 \r\n Marex：非常昂贵的尝试 202\r\n H5 Technologies：开发产品并且可能会有客户 \r\n 本章总结 \r\n第7章 结束语：软件业务的“理想”与“现实” \r\n 理想与现实 \r\n 下一个要跨越的鸿沟 \r\n附录A \r\n参考文献

本书的作者Michael A. Cusumano是美国麻省理工学院（MIT）Sloan管理学院的著名教授, 并是计算机软件产业界的世界顶级专家之一. 他曾在许多大型电子信息技术公司担任过董事或顾问, 包括IBM. 英特尔. 朗讯. 摩托罗拉. 阿尔卡特. AOL. AT&T. 思科. 爱立信. 日立. 东芝等. 该书是他最近的力作, 论述了软件行业这一世界上竞争最激烈的行业的核心议题. 在书中, Cusumano讨论了软件行业的七个基本问题, 以及与此相关的公司的三种基本业务模型：一个是成为产品公司, 另一个是成为服务公司, 或成为这两者之间的混合解决方案公司. 作者分析了不同业务模型的特点, 评价了它们的优缺点, 以及每种业务模型在企业发展的不同阶段的演化及其所扮演的角色. 此外, 本书还专门讲述了如何成功地进行软件企业的创业, 包括用于评估软件企业发展前景的八点基本要素, 并基于十个新创业软件企业的第一手资料进行了深入的评述. 作者从产业的高度, 论述了软件企业如何应对剧烈竞争和瞬息万变的市场. 本书的主要议题和企业的生存和发展紧密相关, 因此本书是从事软件产业的管理人员. 编程人员. 企业家. 以及其他人员的必备读本. 本书的翻译和审校由张云涛. 龚玲. 张燕共同完成. 全书包括七章, 以及附录A等. 其中龚玲完成了第5. 6. 7章, 致谢, 作者简介, 附录的初稿, 张燕完成了第1. 2. 3. 4章的初稿, 张云涛对所有初稿进行了修订并完成最终定稿. 本书内容涉及与软件产业相关的大量的知识, 由于译者水平有限, 文中一定有不当或欠妥之处, 恳请同行和读者朋友们不吝赐教. 如果您能将意见和建议发往ytzhang@mail.sjtu.edu.cn或yuntao_zhang@hotmail.com, 我们将不胜感激. 张云涛. 龚玲. 张燕 2005年元月于上海交通大学 我将本书的目标定位为：为商务管理人员. 希望成为管理人员的程序员和任何希望成为软件创业者的人提供一个有关软件商务的全面评述. 虽然本书所述的关于产品. 服务和软件开发的大部分内容同样适用于向个体消费者销售软件的软件公司, 但本书主要是针对那些向其他公司和大型组织销售我们称之为“企业软件”的公司. 本书的内容包括策略和商业模型, 对软件创业者进行的历史回顾, 管理软件开发的具体经验, 还有软件创业期间应做的和不应做的事情. 书中的例子和话题都与我作为一个研究者. 教师. 顾问. 主管和公司创始人的经历有关. 在麻省理工学院讲授“软件商务”课程时, 我曾经使用了本书的一个版本. 对在软件公司或者其他任何高科技公司处理有关策略问题和对快速变化市场开发产品的投资者和分析人员来说, 这些材料同样具有一定的参考价值. 第1章讲述了我在软件行业的大致经历, 以及该行业与其他行业的不同之处. 同时简述了我在最近工作过的两家公司——法国的Business Object和美国的i2 Technologies的经历, 这些内容阐述了许多策略和在后继章节中讨论的业务模型问题. 第2章主要讨论就管理人员和创业者来说最重要的事情：软件公司的策略. 对于程序员来说, 同样也应该思考这个问题. 我从最基本的问题开始：你想成为一个产品型的公司还是服务型的公司？并较为详细地讨论了第三种选择方案——产品和服务混合型公司的相关内容. 讨论的另一个问题是公司定位于何种类型的顾客和市场（企业市场. 消费者市场. 大众市场. 定向市场. 垂直或水平市场）, 以及平台和其他辅助决策. 第3章则从深层次探讨了策略. 管理和创业. 书中通过已有的一些事例来说明大多数商业机会来自何处, 以及行业如何从服务转向产品, 而到了现在, 在某种程度上, 又把重点回归到服务上来, 特别是在经济萧条时期. 顾客并不愿意购买更多软件产品的情况下. 此外, 本章回顾了IBM的历史, 在本章的最后还讨论了“免费”的开放源代码软件. 第4章介绍了如何管理软件公司最基本的技术任务：软件开发. 论述并不是专门针对程序员而言的, 更与管理程序员的经理和总经理相关, 他们需要知道在软件工程中所发生事情, 以及如何最佳地处理这些事情, 从体系结构. 团队组织到项目管理和测试. 本章首先讨论软件开发的基本问题, 组织中如何引入软件工厂, 以及软件工程学会（SEI）所提出的“过程改进”. 另外还讨论了如何平衡结构化和灵活性的实践经验. 文中特别评述了具有软件产品公司特征的微软和Netscape的“同步与稳定”技术, 以及管理人员是如何在不同的场合下应用这些思想的. 本章还包含了引导性的评论, 这些评论都基于美国. 日本. 印度. 欧洲和其他地方的软件公司的调查数据. 第5章和第6章论述了软件商务的观念. 对于如何看待在经济繁荣与萧条交替循环时期的创业, 作者给出了自己的观点. 这些观点反映了软件风险投资中的一些最重要的因素. 另外, 这两章还评价了我自20世纪90年代中期以后所参与的十家公司的创业案例, 并用这些案例举例说明了相关的策略问题. 以及软件公司的三个主要的商业模型（产品. 服务以及产品和服务混合模型）的区别. 第7章进行了总结. 对三种基本模型和他们的需求, 进行了一些结论性的总结, 并将“理想的”软件商务和一个比较真实的商务模型进行了对比. 对于公司如何成功运营软件商务, 无论这些公司是产品公司. 服务公司还是介于两者之间的混合公司, 我提出了一些建议.

Michael A.Cusumano（在美国普林斯顿大学获学士，在哈佛大学获博士学位）是MIT Slosan管理学院的Sloan管理评论方面的著名教授。Cusumano教授是计算机软件产业的世界顶级专家之一。他在世界各地的大约50个大公司担任过顾问工作，这些公司包括阿尔卡特、AOL、AT&T、Business Objects、思科、爱立信、Fiat、富士、通用电气、Fidelity、日立、i2 Technologies、IBM、英特尔、朗讯、摩托罗拉、NASA、NEC、西门子、得州仪器和东芝等。Cusumano教授还担任《MIT Sloan管理评论》的主编，并为《华尔街日报》、《计算机世界》和《华盛顿邮报》撰写文章。他是六本书的著者中合著者，包括“Competing on Internet Time”、“Thinking Beyond Lean”和“Microsoft Secrets”等书，所有这些书籍都由Free出版社和Platform Leadership出版社出版。

近年来, 中国不但还没有出现世界级的软件企业, 而且一些统计数据反倒表明, 中国软件企业在头五年的失败率高达25%左右, 这说明中国软件企业亟需提高自己的生存和发展能力. 在这种情况下, 著名软件专家Michael A. Cusumano教授的《软件业的生存之道》一书的出版无疑是一个好消息. 一切从事和关心软件业的人, 无论是管理者还是程序员, 是创业者还是投资者, 是政府工作人员还是软件爱好者, 都可以通过本书获取对软件业的真知灼见. 尤其是, 本书为如何将软件视做商务, 如何成功地运营软件商务, 提供了系统的. 切实可行的指导. 本书首先强调了软件企业策略的重要性, 指出了有关产品. 市场和策略定位的基本问题. 主要是：是成为一个产品公司还是服务公司？公司的销售是面向个人还是企业？产品或服务是水平化（广泛化）还是垂直化（专门化）？如何保证持续不断的收入？如何定位主流用户？是成为市场的领导者还是追随者或配套者？等等. 显然, 企业在这些问题上的任何失误都可能导致失败, 因此, 本书更值得软件行业的管理人员. 程序员和企业家们仔细阅读. 在上述这些策略中, 作者重点论述了软件企业的“业务模型”问题. 作者从探究软件业的起源出发, 说明软件行业是从系统软件和服务发源的, 后来发展出独立的软件产品业务, 个人计算机和互联网的兴起大大促进了软件行业的发展, 这包括服务业务. 产品业务和两者混合的业务. 作者认为, 至少对于企业软件领域的公司而言, “选择的关键不是简单地成为一个服务型公司还是产品型公司, 而是确定这两种类型的业务的比例各占多少”. 而且, 作者指出：公司和它的产品越“成熟”, 服务就越加可能成为持续收入的源泉, 当经济大环境不利于技术投资, 或是当老产品销售得不好时, 服务可作为稳定的收入源. 作者的这些论断不难从IBM业务的成功转型上找到例证. 另外, 比尔?盖茨先生也强调, 软件就是服务. 微软正通过改变其产品的许可方式, 力图将其业务向“服务”转变. 所以, 作者关于“业务模型”的论述经得起实践的检验. 本书也简要讨论了开放源代码软件对于软件业的影响. 作者认为, 开放源代码软件使全世界软件工作者都可以参与到软件的创新过程中, 它促进了软件业的竞争并提供了新的商业机遇. 这里, 我们应该补充说, 如果从中国软件业的前途考虑, 那么开放源代码软件提供的机遇是十分重要的, 如果没有它, 中国软件业就只能做平台“追随者”或“配套者”, 而正如作者所指出的那样, 成为“平台领导者极有益”. 开放源代码的Linux可以使中国软件业具有自主平台, 摆脱平台“追随者”或“配套者”的从属地位, 获得“平台领导者”的优势（或至少是部分优势）. 虽然本书不是专门讨论软件开发, 但是本书对软件开发的论述极为精辟. 软件开发是任何软件公司最基本的技术任务, 由于涉及到大量软件人员及其智力活动, 其复杂性不言而喻. 而且, 不同类型的软件开发的差别很大. 例如, 做一个需求明确. 可靠性要求极高的航天控制软件显然不同于做一个需求多变. 市场竞争性极强的个人电脑软件. 同样, 做自主设计的软件也显然不同于按既定设计接受外包任务. 近年来, 在印度经验的影响下, 中国的许多软件公司都为获得愈来愈高的CMM级别（即SEI提出的“软件能力成熟度模型”）而努力, 如果这些公司是做外包业务的, 如果它们有足够的资源, 一般来说这是有效的. 但这在任何情况下是否都是最佳的选择呢？这是否是提高软件开发能力的惟一模式呢？作者通过对世界著名软件企业的调研明确指出：“SEI方式看上去最适合大型企业针对相对稳定的市场开发复杂的企业软件”. 由于软件开发的内容差别很大, 没有一种方式能够满足所有软件公司的需求, 对于市场变化迅速的软件产品开发, 作者认为, 微软和Netscape等公司的“同步与稳定”技术更为合适. 这些软件公司在快速变化的市场中竞争, 他们要求既能尽快将产品推入市场, 又能尽快添加产品的新功能, 而又不致过度影响产品的质量. “同步与稳定”技术的核心在于：“鼓励程序员创新和试验, 并通过尽可能频繁地进行产品的‘构建’（工作版本）, 来和其他组员同步他们的设计, 然后在进入到下一项开发任务之前周期性地稳定（调试和集成）代码”. 作者的这些论述可以使中国众多软件企业开阔眼界, 在提高软件开发能力方面得到宝贵的启示. 近年来, 中国举国上下对于软件业愈来愈重视, 但投资者往往仍对软件业裹足不前, 因而资金问题严重地制约了中国软件业的发展. 其实, 投资者不理解软件业是情有可原的, 因为软件业太特殊了, 它和所有其他的行业都不同. 那么, 怎样使投资者理解软件业呢？怎样使他们把握投资软件业的诀窍呢？本书所提出的关于评估软件企业成功的八点基本要素, 以及对十个新创业软件企业的个案分析可以作为一部生动. 实用的软件业投资教材, 同时, 它也为软件企业创业指明了更好地争取投资者支持的途径. “软件具有改变世界的能力. ”Cusumano教授的这句话概括了软件的魅力. 我们不妨将这句话再引伸一下：软件具有改变中国的能力, 软件具有改变世界的能力. 而研读本书将能帮助我们掌握这种非凡的能力. 中国工程院院士. 中科院计算所研究员 倪光南 2005年2月于北京